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顧客剛進門就喊貴,5招破解!

返回列表 來源:大拇指 瀏覽:- 發布日期:2018-11-30 05:47:10【

很多電熱水器銷售人員,都對價格問題比較憂慮,因為顧客總是不停的挑剔商品價格。其實,之所以顧客會因為價格而不購買,只有兩種可能:一是確實沒有對等的消費能力;二是有消費能力,只是覺得你商品不值這個價格。

貴與便宜,對顧客來講,是個相對的概念。每個顧客的心目中,都有一個“心理帳戶”,貴與便宜在消費者的心理帳戶中,是可以自由轉換的。

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01價格的介紹順序——先價值后價格

電熱水器導購經常犯的一個錯誤,就是在顧客問到高價格電熱水器的時候,第一時間不假思索的告訴顧客,這就大錯特錯了。

一定要先把自己電熱水器產品的優勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后,判斷出顧客有購買意向,再最后說出價格,才順理成章,水到渠成。

如果顧客不了解你的電熱水器產品,你的電熱水器產品又標價很高,顧客肯定會嫌貴。對顧客來講,他們最容易感知和判斷的就是電熱水器產品的價格,所以他們關心價格。

02產品的介紹順序——先介紹高價產品 

電熱水器加盟店鋪的產品系列,一般根據目標定位的不同分高中低檔三種。對電熱水器導購人員來講,應該是按低-中-高的順序介紹產品,還是高-中-低的順序介紹產品呢?這是如何管理顧客“心理賬戶”的直接體現。

優秀的電熱水器導購介紹順序是高-中-低的“減法”。先介紹最貴的電熱水器產品,即使顧客不買最貴的電熱水器產品,顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的電熱水器產品會相對便宜,從而最終選擇購買。

而按低-中-高的“加法”介紹方法,低價的電熱水器產品,只能使后面介紹的電熱水器產品,顯得非常昂貴。顧客的心理帳戶發生了微妙的變化,促使顧客放棄了購買的決定 。

電熱水器導購的普遍想法是,為了讓顧客不跑掉,先用低價的電熱水器產品吸引顧客留店。這樣做可能促進低價產品的銷售,但無形中增大了高端電熱水器產品的銷售難度。

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03物以稀為貴——創造稀缺氣氛 

當顧客感覺自己購買的電熱水器產品數量是非常少,或者會越來越少的時候,都愿意為擁有產品付出更高的價格。

如果能巧妙地創造這種稀缺的氣氛,就能使顧客的心理帳戶發生微妙的變化,促成高價電熱水器產品的銷售。

04提升商品價值感——提升店面形象

顧客是很難在一個星級賓館或飛機場對一包方便面進行砍價還價,盡管顧客心理非常清楚這包方便面的價格已經完全背離了它的價值,是強大環境力量使然。

在星級賓館或飛機場等高檔場所他們會想“討價還價太掉價了”。因此,店鋪形象的價值感可以提升電熱水器的價值感,降低顧客對高價格的敏感度。所以經銷商不要去為節約幾個小錢而不愿在店面的門頭和內部裝修風格、裝修檔次、貨品陳列上投入。

顧客往往根據店面門頭的大小、店內裝修的檔次和豪華程度,來判斷電熱水器品牌的實力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶上,高檔的店鋪賣高價的產品是理所當然的。在這些高檔的場所里的高價產品的定價是合理的,顧客不管有意還是無意對高檔環境買了單。

05如何讓顧客覺得“買得值”?

耳聽為虛,眼見為實??瓷先ブ挡攀钦娴闹?,顧客最相信的是自己的眼睛。因此電熱水器產品要想賣出好價錢,就要讓顧客覺得“值”。

1、讓店鋪看上去“值”

讓店面看上去“值”表現在以下幾個方面:

①門頭形象良好;

②門頭干凈整潔;

③導購精神面貌積極向上。

2、讓導購看上去“值”

讓導購看上去“值”包括兩個方面:

第一,導購的精神面貌良好;

第二,導購的專業化程度要高。

對于專業化,形式比內容更重要,顧客判斷導購是否專業,會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。


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